La Nación 31-08-2018 - Fernando Bertello BOONE, Iowa-Juan Manuel Hernández, director de ventas de Franco Fabril, dice que está en una liga muy competitiva. No se refiere a la NBA ni tampoco al fútbol americano. Habla del mercado de maquinaria agrícola de los Estados Unidos, donde no sólo está un gigante del sector como John Deere, que juega de local, sino también otras marcas globales.

Fundada en 1974 en Arias, un pequeño pueblo del sudeste cordobés por Roberto Franco, desde 1995 la firma, que tiene unos 130 empleados, venía exportando su producto emblema: los cabezales para recolección de cosecha, en este caso maiceros. Sudáfrica, Rusia, entre otros destinos tan lejanos, figuran en su historial de ventas.

Pero faltaba algo: estar en los Estados Unidos. En 2014 puso un pie vía un distribuidor de Texas que colocó más de diez equipos. Y hace un año y medio Hernández y los hijos de Roberto Franco, Darío, Fernanda y Eugenia, decidieron ir por más: abrir ellos mismos una oficina en los Estados Unidos.

Así crearon una empresa, invirtieron casi US$1 millón para comprar una hectárea en Grundy Center, en Iowa, y tener un salón de 500 metros cuadrados para venta comercial y ensamble de los equipos. Sumaron tres empleados como técnicos. Iowa es el principal estado productor de maíz de los Estados Unidos. Es decir, están buscando abrirse paso en un lugar por excelencia en materia de producción de este país.

La empresa aquí se llama American Farm Equipment y su marca comercial es Franco Evolution. Para reforzar su presencia, vinieron a participar con un stand en el Farm Progress Show, la muestra más importante de maquinaria agrícola, que se realiza en Boone.

"Decidimos venir directamente nosotros porque a través de un distribuidor nos iba llevar más tiempo (crecer en el mercado)", señaló el directivo. El año pasado ya vendieron cinco cabezales maiceros y tienen más que los farmers norteamericanos están probando en sus campos.

"Acá hay mucha competencia, tenés a John Deere con más del 50% de participación de mercado (en cabezales), y a los productores que son muy de sus marcas. Nosotros no le vamos a sacar mercado a John Deere, pero si lo vamos a intentar con otras marcas europeas", señaló.

En rigor, además de la local John Deere, aquí en cabezales compiten las italianas Fantini, Capello y Olimac y la alemana Geringhoff. "Tenemos un plan para pasar en el corto plazo a unos 20 equipos por año", señaló.

¿Cómo se compite en EE.UU? Para Hernández, la clave está en la calidad, algo muy valorado por los productores estadounidenses. Más del 90% del cabezal viene de la Argentina, en tanto que acá se termina de ensamblar con componentes norteamericanos con partes clave como sensores, punteras para la recolección y lo que se conoce como el capot de plástico que acompaña al equipo.

"Este es un mercado que compra por calidad, es muy exigente y por eso lo terminamos de ensamblar con partes de acá", explicó.

El entusiasmo por haber puesto un pie en la "liga" de EE.UU. se correspondía con numerosas visitas de farmers al stand de la empresa en la exposición.
Por: Fernando Bertello